「ドリルを売るな、穴を売れ」をリアル体験

 

From:黒川 純

@診察室より、、、

 

さっき、近くのホームセンターに行ってきた。

平日のお昼というのに
結構お客さんがいるようだ。

 

というのも、駐車場に車を停めようとして
も空いているところがない。

どこに止めようかと迷っているうちに、
気づくと駐車場を3週まわっていた。

 

もちろん、店内に入ってもお客さんは多い。

 

そういえば、店内に入ってすぐ左側にある
アウトドアコーナーが広くなっていた。

ここ最近はちょっと冷え込んだが、
桜もだいぶ咲いてきたということは、
そういう時期ということだ。

 

店内を進んで、お目当てのものを…
と言ってもどこにあるかはわからない。

 

だって、私が買おうと思っているのは、
実は人生の中で初めて買うものだからだ。

 

人生初?

38年間生きてきて
初めて買うものってなかなかない。

貴重な体験だ。

 

何を買おうとしていたかというと、、、

銅板だ。

 

今度5月12日に物理療法セミナーを行うのだが、
3月ごろからスライドの見直しも含め、
物理療法について再考している。

 

その中でこれまで以上にいい発見ができたのだ。

 

これについては今度のセミナーの
ときにでも話そうと思うのだが、

その発見というのは、、、

 

炎症性サイトカインと、
あるタンパク質の電荷に関すること。

この電荷がわかったことで、
私が行っている通電理論がさらに強化された。

 

と、同時に新たな通電方法が見いだされたのだ。

ただ、問題がある。

 

その通電方法は、、、

現在のどんな物理療法に使用されている導子でも
行うことができないのだ。

 

「だったら作ればいい!」
そう思って、

まずは電気の伝導性の高い素材は
何かということから調べる必要があった。

 

そしてたどり着いたのが銅板だったのだ。

だからホームセンターに銅板を買いにきた。

 

お店に入って10分くらいかな、、、

「やっと見つけた!」

銅板はお店の一番奥の棚にひっそりと陳列されていた。

 

銅板の他にもアルミ、真鍮、
アクリルなんかも置いてあった。

いろいろな大きさ、厚さから適当なものを選んだ。

 

「ん?ちょっと待てよ…」

銅板を手にしたまま私は、
重大なことに気付いたのだ。

 

「銅板ってどうやって加工するんだ?」
「ハサミで切れるのか?」

銅板の厚さは0.5㎜と書いてある。

 

切れそうな気はするけど、
銅板を切ったことはないし、

そもそも手にしたこともないので
想像もつかなった。

 

その時、たまたま私の近くに店員さんが来た。

「あ、すいません!」
とっさに声をかけた。

ほんといいタイミングだった。

 

店員さんに銅板の加工方法について聞くと、、、

普通は金属加工用のハサミでカットするんだけど、

そういう特殊なハサミってちょっと高いから
普通のハサミでもいいとのこと。

 

と説明をしてくれた後、、、

「この銅板は何に使われるんですか?」
と逆に質問された。

 

私はすぐに答えた。

私は整骨院を経営していて、
物療機器でこうしたくて、

だから、、、

すると店員さんは、
「なるほど!」

 

そう言ってさらに、、、

素材によって電気の伝導率が違うこと、
熱によっても伝導率が変わるということ、

さらに銅板をカットした後の
ザラついた部分の処理方法や
きれいに折り曲げる方法など

すごく親切に教えてくれた。

 

最終的には銅板の手入れの
仕方まで教えてくれた。

 

教えていただいた全てのことが必要なことで、
私は全く知らないことばかりだったのだ。

 

これって店員さんからしたら、
聞かれたことに対して答えただけだから
当たり前のことかもしれないし、

客の立場からしても、
店員だから知っていて当たり前、

聞いてくれて・教えてくれて
当たり前って思うかもしれない。

 

でも、その当たり前のことを
ちゃんとできている人って少ないと思うんですね。

 

ハーバード大学大学院の教授で
アメリカのマーケティング界のグルであるレビット博士は、、、

「昨年、ドリルが100万個売れたが、これはドリルを欲したからでなく、穴を欲したからである」

と言い、

 

ストラテジー&タクティクス代表の
佐藤 義典氏も、、、

「ドリルを売るには穴を売れ」
という本を出版し、

マーケティングの入門書として
高い評価を得ている。

 

さて、これは私たちのような
小さな治療院で最も重要なことかもしれない。

いつもいつもドリルを磨いたり、
ドリルの種類を増やしたり、

ドリルの構造ばかり
勉強しているのではないだろうか?

 

もちろん、
それが間違っているわけではない。

必要なことだ。

 

でも、本当にそれだけでいいのだろうか?

さて、先生はドリルを売ってないだろうか?

ドリルの売り方を学んでいるのではないだろうか?

 

患者さんが求めているのはドリルではない。

穴だ!

 

黒川

 

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