From：黒川 純

診察室より、、、

 

先日の日曜日に、
家族で子供の文房具を買いに

「うさぎ屋」という
文房具店に行った時のこと。

 

私はいつも単独行動を
取ることが多い。

 

スパーに行った時も、
嫁や子供たちと
ゆっくり見て回らず、

一人で店内をブラブラして、
いろんな商品をみて回ってる。

 

別にこれが楽しいわけじゃないけど、
おそらく何か新しい商品がないか
楽しみにしているのかもしれない。

 

ホームセンターに行った時も、
電気屋に行ったときも同じだ。

 

店内を一周してから、
家族のもとに戻る。

 

いつもこんな感じだ。

 

その日も、

文房具店に着くと、
私はいつも通り単独行動。

 

ただ、、、

見渡す限り人、人、人…

「文房屋ってこんなに人くる？」

そういえば、今は3月。

 

新学期、入学など
文房具が必要な時期ですね。

 

いまメルマガを書いていて
気付いたところだ。

 

しかしその時は、
そんなこと考えている
余裕はなかった。

 

歩いていて気になった商品に
ほんの数秒気を取られていると
誰かにぶつかる。

 

普通に歩いていても、
子供に足を踏まれる。

 

散々だ。

でも、いつも通りに、
店内をいろいろ見て回っていた。

 

ちょうど一周したころ、
えらいものを見つけた。

 

ガラスのショーケースに
とんでもない金額の商品が
陳列されている。

 

3万円、5万円…え！？

ちなみにもっと
高いやつもあった。

 

文房店でそんなんある？

私は文房具店で
そんな高価な買い物を
したことはない。

 

だからちょっと
びっくりした。

 

その高価なものが
なにかというと…

【万年筆】

ちょっと気になったから、
買う気はないけど

そのエリアをゆっくり
見ることにした。

 

すると、

万年筆を実際に手に取って
紙に書けるように、

万年筆とメモ用紙が
用意されていた。

 

私は、恥ずかしながら
万年筆とやらを
一度も触ったことがない。

 

もちろん使ったこともない。

 

だからちょっと緊張しながら
勇気を出して、

その万年筆を
手に取ってみた。

 

握った感じは、
さほど感動はない。

 

でも、万年筆って
ちょっとおしゃれで、
高級なイメージがある。

 

それから、
なんか英語を筆記体で
書いたときに

流れるようなかっこいい字が
書けるみたいな。

 

映画とテレビの
見すぎかもしれないが、

私の万年筆のイメージは
そんな感じだ。

 

だから万年筆を手にしたとき、
ちょっと背筋がシュッとした。

 

「よし、書いてみよう！」

初めてだ。

 

万年筆を手にしたのも初めて。
書くのも初めて。

 

いや、ちょっと待てよ…。

 

万年筆は使いづらい。

そんなことを聞いた事がある。

 

でも、書いてみないとわからないし、
たぶんすごくきれいにかけるはずだ。

「とりあえず、書いてみよう！」

と意気込んで、
用意されていたメモ用紙に
ゆっくり書いてみたのだが、、、

ん？書けない…。

 

なんだインク切れかよ。

万年筆は他にも
数本用意されていた。

 

どうやら、
太さが違うみたいだ。

 

手に取った万年筆を元に戻し、
その横にあった万年筆を手に取り、
またメモ用紙に書いてみた。

「え？これもかけない。」

なんじゃこりゃ。

 

こうなると、
どうしても書きたくなる。

次々へと使ってみるが
どれもかけない。

 

もしかして、
インクがないんじゃなくて
使い方が悪いのかな…？

 

そう思いながら
5本目を手にしたとき、

「書けた！」

なんだ普通にかけるじゃん。

 

でも、もともと汚い私の字は、
万年筆を使ったところで
きれいな字は書けなかった。

 

そりゃそうだ。

でも気づいたことがあった。

 

人はこれが欲しいと思って、
最初から行動する
ということはあまりない。

 

なにかをきっかけに
そのモノを知ったり、
潜在的な欲求に気付く。

 

そして行動している。

顕在化された欲求は
いずれゴールを迎える。

 

それは”買う”か”買わない”だ。

 

その時、顕在化された欲求が
どのレベルにあるのかによっても違うが、

買うか買わないかを決める時には
その判断基準が必要となる。

 

例えば、万年筆を買うか買わないか
で考えると、

私はそもそも潜在的にも
万年筆が欲しい、必要という欲求がなかった。

 

ここで買っていれば
単なる衝動買いだ。

 

しかし、もし私が潜在的に
万年筆を必要としていたなら、
買っていたかもしれない。

 

その買うか買わないかの
決断を下すとき、

必ずそこには”何か”と
比較する段階が入る。

 

先生にもそんな経験はあるはずです。

 

そしてその”何か”が
買うか買わないかを
決定づけるとても重要な要素になる。

 

さらに次の段階では
判断するための
基準が必要となる。

 

その基準とは、
自分の価値観。

 

家族で買い物に
行っていたら
自分以外の評価と
なるかもしれない。

 

ここが極めて重要だ。

 

比較対象と判断基準。

 

先生は患者さんに比較対象と
判断基準を提示しているでしょうか？

 

比較対象は患者さん（顧客）が
決めるべきではありません。

 

患者さんは素人だからです。

間違ったものと
比較する可能性もあるわけです。

 

だからこちらが正しい比較対象を
提示してあげる必要があります。

そして、判断基準も同様です。

 

患者さんはどう判断したら
いいかわからない。

だからその判断基準を
患者さんに教えてあげる
必要があるのです。

 

さて、先生は患者さんに
比較対象と判断基準を
提示しているでしょうか？

 

黒川